Aprire una nuova area commerciale significa, di volta in volta, investire in:
- un nuovo segmento di clientela;
- una nuova zona geografica;
- un nuovo canale di distribuzione;
- un nuovo singolo progetto.
La progettazione dello sviluppo di una nuova area (cliente; zona geografica; canale distributivo o singolo progetto) è una tattica aziendale che va intesa in un'ottica di orientamento strategico e rientra in quel complesso di decisioni assunte dai vertici del management al fine di conseguire, di fatto, gli obiettivi di potenziamento prescelti.
Al di là delle differenziazioni opportune, l'apertura di area commerciale consiste in un'analisi dei costi che procede per fasi: dapprima vengono calcolati i costi diretti riferibili all'area, poi vengono imputati proporzionalmente i costi generali di vendita, in base ad un parametro di riferimento che può identificarsi, secondo i casi, nella superficie dell'area, o nella sua popolazione, o nel numero dei potenziali acquirenti.
Altri parametri, che tengono conto degli specifici costi da imputare all'area, come ad esempio la formazione del personale da impiegare in loco, possono altresì essere, di volta in volta, utilizzati.
OBIETTIVI
In una logica più ampia di programmazione dello sviluppo aziendale, l'apertura di una nuova area non può non essere integrata nelle linee di orientamento definite dal marketing strategico, che individua l'ASA (area strategica d'affari) vincente e stabilisce le azioni da intraprendere.
Attraverso tale strumento, dunque, il management:
- razionalizza i rischi di investimento, accertandone la convenienza economica;
- aumenta la competitività sul mercato di riferimento;
- incrementa il giro d'affari nel medio e lungo periodo.
