Il piano di sviluppo contatti con potenziali fornitori/clienti permette di definire ed attuare strategie mirate nell'ambito della gestione delle relazioni con l'ambiente esterno all'azienda.

Le capacità relazionali con potenziali fornitori, complementari alla tradizionale gamma di fornitori acquisiti, consentono all'impresa di creare delle interazioni in rete che aumentano il suo potere contrattuale:

particolare attenzione deve essere, di fatto, posta sulla possibilità che l'azienda ha, in qualità di cliente, di penalizzare il fornitore in caso di mancato rispetto del contratto, in termini di qualità del prodotto, tempi di consegna, condizioni di pagamento, etc.

Tale penalizzazione, infatti, sarà tanto più forte quanto maggiori sono le alternative dell'azienda di trovare altri fornitori.

Le capacità relazionali con potenziali clienti, consentono all'impresa di programmare delle azioni strategiche nel medio/lungo periodo:

particolare attenzione deve essere, di fatto, posta sulla capacità di spostare e adattare la produzione verso ciò che richiederà il mercato.

Tale flessibilità, infatti, sarà tanto più realizzabile quanto maggiore è la capacità di instaurare delle sinergie ex ante con tale mercato potenziale.

OBIETTIVI

Attraverso il piano di sviluppo contatti con potenziali fornitori/clienti, il management:

• pianifica e ottimizza una serie di attività aziendali, preposte più specificatamente alla funzione di approvvigionamento e di commercializzazione, finalizzate a gestire in modo efficiente e a migliorare i rapporti con i soggetti che operano all’esterno dell’azienda.

Se adeguatamente attuato, tale piano permetterà all’azienda di creare una rete di relazioni ben organizzata di fornitori e di clienti, con determinate caratteristiche e potenzialità, al fine di disporre di una struttura aziendale capace di conquistare una posizione competitiva, mantenerla e migliorarla nel medio-lungo periodo.