L'organizzazione del personale delle reti di vendita consente all'azienda di comunicare in modo diretto e personale, e di creare un legame con il mercato-obiettivo.
La forza di vendita personale è l'anello di congiunzione che si instaura tra l'azienda e la specifica persona-obiettivo nella quotidiana gestione del programma delle vendite, nello svolgimento delle operazioni commerciali all'interno del punto vendita o nell'ufficio.
Essa costituisce uno strumento fondamentale e particolare del marketing, poiché oltre ad essere l'unico legame "non mediato" tra il mercato - obiettivo e l'azienda è l'immagine dell'azienda presso il cliente.
In quest'ottica, la sua formazione professionale deve costantemente essere accompagnata da una approfondita conoscenza delle tecniche relazionali e degli obiettivi aziendali.
OBIETTIVI
Attraverso l'organizzazione del personale e delle reti di vendita, il management:
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acquista una conoscenza specifica ed approfondita del mercato e della rete di vendita;
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comprende chiaramente come utilizzare il personale di vendita per stabilire e mantenere una comunicazione a due vie con il cliente finale.
L'attuazione della rete di vendita consente, inoltre, all'Azienda, di:
- realizzare e mantenere, attraverso la forza di vendita un contatto personale con i clienti;
- valutare costantemente il bisogni e le esigenze dei clienti attraverso un canale di comunicazione diretto;
- valutare la propria capacità concorrenziale e quella delle altre aziende all'interno del settore di riferimento.